FASE 1 DE 6 · SUELDO Y COSTES DE ESTRUCTURA
Calcula cuánto dinero necesita tu vida personal y tu negocio para abrir la persiana cada mes antes de fijar cualquier tarifa comercial.
En esta lección 1: Identificar tu sueldo neto objetivo y tus costes fijos mensuales reales.
1. Identifica tus costes fijos de vida y de estructura
Fundamentos y criterio práctico
El error más caro al emprender es copiar los precios del competidor de al lado sin conocer su estructura de costes. Si tu competidor vive en un local pagado o tiene otro empleo y tú dependes al 100% de tu actividad, copiar su tarifa puede llevarte a trabajar a pérdidas desde el primer mes.
Empieza separando dos bloques: tu remuneración personal neta necesaria (lo que tu hogar necesita para vivir sin tirar de ahorros) y los gastos fijos de explotación del negocio (herramientas, asesoría, seguros, suministros, cuota fija de seguridad social).
Ejemplo aplicado en un negocio real
Marta cobraba 600 € por web porque «era lo que pedían otros freelancers». Al sumar su alquiler y gastos de vida (1.650 €/mes) más gestoría, software, servidor y cuota de autónomos (420 €/mes), descubrió que necesitaba cubrir 2.070 € de base antes de impuestos. Como cada web le llevaba 3 semanas, haciendo una web al mes por 600 € estaba perdiendo 1.470 € mensuales de su colchón personal.
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Tu ficha de trabajo · Lección 1
2. Estima tus horas facturables reales al mes
Fundamentos y criterio práctico
Trabajar 40 horas a la semana (unas 160 horas al mes) nunca significa facturar 160 horas. En cualquier negocio de servicios o consultoría, entre el 35% y el 50% de la jornada se va en tareas indispensables que ningún cliente paga directamente: preparar presupuestos, responder correos, reuniones comerciales que no cierran, facturación y aprendizaje.
Si divides tus gastos entre 160 horas, estarás subestimando tu coste horario real a la mitad.
Ejemplo aplicado en un negocio real
Jorge registró su tiempo durante 4 semanas con un cronómetro: de 152 horas trabajadas, solo 78 horas fueron ejecución directa de proyectos cobrados. Las otras 74 horas fueron prospección en LinkedIn, llamadas de venta y gestión administrativa. Al calcular su tarifa sobre 78 horas reales en lugar de 160, su coste mínimo por hora pasó de 18 € a 37 €.
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3. Calcula tu coste horario base y comprende tu marco fiscal
Fundamentos y criterio práctico
Facturar nunca equivale a beneficio neto. Todo precio debe distinguir tres capas económicas distintas: (1) impuestos indirectos sobre el consumo (como el IVA, donde actúas como mero recaudador y no forman parte de tus ingresos), (2) retenciones y pagos a cuenta (adelantos periódicos del impuesto sobre la renta), y (3) cotizaciones sociales y carga tributaria anual final según tu rendimiento neto.
Marco normativo de referencia (Revisado el 8 de noviembre de 2026 · Contrasta siempre tu caso con tu asesor fiscal o administración tributaria):
| País y organismo oficial | Impuesto indirecto (No es ingreso tuyo) | Retenciones / Pagos a cuenta e Impuesto directo | Cotización social y regímenes especiales |
|---|---|---|---|
| España AEAT · Seguridad Social |
IVA general 21%, reducido 10% o exenciones (art. 20 LIVA). Canarias aplica IGIC; Ceuta y Melilla IPSI. Liquidación trimestral (Modelo 303). | En actividades profesionales con obligación de retener: 15% en factura (7% el año de inicio y los dos siguientes bajo requisitos del art. 95 RIRPF). En estimación directa sin >70% de ingresos retenidos: pago fraccionado Modelo 130 (20% sobre rendimiento neto). Regularización anual en Renta (Modelo 100) por tramos progresivos autonómicos y estatales. | Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA) con cuota por tramos de rendimientos netos reales, o cuota reducida inicial (tarifa plana) si se cumplen requisitos legales vigentes. |
| México SAT |
IVA general del 16% trasladado (o 8% en estímulo de región fronteriza según decreto vigente). | Régimen Simplificado de Confianza (RESICO, art. 113-E LISR) con tasas reducidas de ISR entre 1% y 2,5% sobre ingresos cobrados hasta el tope anual permitido, o Régimen de Actividades Empresariales y Profesionales con tarifa progresiva hasta el 35%. Si facturas a personas morales, aplica retención de ISR e IVA. | Aportaciones de seguridad social (IMSS modalidad voluntaria o patronal si tienes empleados). |
| Colombia DIAN |
IVA general del 19% (para responsables de IVA según topes en UVT). | Opción entre Régimen Simple de Tributación (RST, tarifa consolidada según ingresos y actividad) o Régimen Ordinario de Renta, con retención en la fuente a título de renta e ICA municipal. | Aportes obligatorios a Salud y Pensión sobre el Ingreso Base de Cotización (IBC) legal vigente. |
| Argentina ARCA / AFIP |
IVA general 21% (en Régimen General). | Régimen Simplificado (Monotributo) con cuota fija mensual por categorías de facturación, o Régimen General (Responsable Inscripto: IVA + Impuesto a las Ganancias), más Ingresos Brutos provinciales. | Componente previsional y obra social integrado en el Monotributo o aporte de Trabajadores Autónomos. |
| Chile SII |
IVA 19% en ventas y servicios afectos (Formulario 29). | Profesionales independientes emiten Boleta de Honorarios Electrónica sujeta a la retención legal progresiva vigente para cubrir impuestos anuales (Operación Renta / Impuesto Global Complementario) y cotizaciones. | Cotización previsional y de salud vinculada a la Operación Renta anual para emisores de boletas de honorarios. |
Ejemplo aplicado en un negocio real
Un profesional en España emite una factura de 1.000 € + 21% IVA (210 €) – 15% retención IRPF (150 €) = 1.060 € ingresados en banco. Esos 210 € de IVA no son suyos (los ingresará a la AEAT en el Modelo 303). Los 150 € retenidos por su cliente ya están adelantados a cuenta de su IRPF anual. Si sus gastos deducibles fueron 200 €, su rendimiento neto antes de impuestos es de 800 €, sobre el que aplicará su cotización RETA y su tramo real en la declaración anual.
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Tu ficha de trabajo · Lección 3
4. Protocolo de tesorería y separación de cuentas
Fundamentos y criterio práctico
La mayoría de los problemas de liquidez en autónomos y microempresas ocurren porque existe una única cuenta bancaria donde entra el cobro con IVA incluido y de donde salen tanto los recibos corrientes como los gastos personales. Cuando llega el trimestre fiscal, el dinero ya se ha gastado.
La solución operativa es abrir una segunda cuenta bancaria (sin comisiones) destinada exclusivamente a reservas tributarias y cotizaciones, transfiriendo en el mismo día del cobro el impuesto indirecto íntegro más el porcentaje estimado de renta con tu asesor.
Ejemplo aplicado en un negocio real
Cada viernes, al conciliar los cobros de la semana, Elena transfiere el 100% del IVA repercutido más el porcentaje acordado con su gestoría para IRPF/cuota a su «Cuenta Impuestos». Su saldo operativo diario refleja siempre el dinero real disponible para gastar sin sustos en abril, julio, octubre o enero.
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Tu ficha de trabajo · Lección 4
5. Transición de cobrar por horas a presupuestos por entregable
Fundamentos y criterio práctico
Tu tarifa mínima por hora es una brújula interna de costes, pero no tiene por qué ser la unidad en la que le vendes al cliente. Cuando presupuestas «a 50 € la hora», el cliente vigila el reloj y teme que tardes más de la cuenta; cuando presupuestas un alcance cerrado con entregable claro (ej. «Auditoría e implantación en 10 días por 650 €»), el cliente conoce el coste total desde el principio y tú ganas margen a medida que mejoras tus procesos.
Ejemplo aplicado en un negocio real
Un especialista en automatización cobraba 45 €/hora y tardaba 4 horas en conectar un CRM (180 €). Al crear su propia plantilla reutilizable pasó a tardar 1,5 horas, pero si seguía cobrando por horas ganaría solo 67,50 €. Empaquetó el servicio como «Puesta en marcha de CRM + 1 sesión de formación para el equipo» a precio cerrado de 390 €, aumentando su rentabilidad y dando certeza al cliente.
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Tu ficha de trabajo · Lección 5
6. Fondo de maniobra y calendario de revisión de precios
Fundamentos y criterio práctico
Tener un fondo de maniobra (colchón de tesorería equivalente a entre 3 y 6 meses de costes fijos) cambia por completo tu posición negociadora: te permite decir que no a clientes conflictivos, soportar retrasos en pagos sin endeudarte y tomar decisiones con calma.
Ejemplo aplicado en un negocio real
David destinó el 15% de cada factura cobrada hasta acumular 6.000 € (3 meses de sus costes fijos). Además, fijó el 15 de enero y el 15 de septiembre como fechas fijas para revisar sus tarifas a nuevos clientes según el aumento de costes de herramientas y su nivel de ocupación.
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Tu ficha de trabajo · Lección 6
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