FORMACIÓN PRÁCTICA CUDACU · 6 LECCIONES · SIN VÍDEO
Construye una oferta que el cliente entienda y que puedas entregar con margen. Trabajarás el problema, el resultado, el alcance, la economía y la conversación comercial. Al terminar tendrás una propuesta de una página y un plan para contrastarla.
Trabaja con información de tu proyecto. Los ejemplos son didácticos; no son resultados de clientes.
6 lecciones con fichas prácticas.
1. Elige cliente y situación de compra
Una oferta no empieza por una lista de servicios, sino por una situación que merece resolver. Describe quién vive el problema, cuándo aparece y qué consecuencias tiene. Distingue usuario, comprador y persona que aprueba el gasto.
Investiga qué alternativas compara: contratar a otra persona, usar una herramienta o seguir como hasta ahora. Tu propuesta debe explicar por qué merece la pena cambiar, sin inventar resultados.
Ejemplo didáctico: «revisar la página de captación de un negocio que ya recibe visitas» permite delimitar mejor el trabajo que «mejorar el marketing». Aún falta comprobar demanda y disposición a pagar.
Si trabajas en varios países, contrasta por separado moneda, pagos, horarios y contexto del cliente. No supongas que todos los mercados de Latinoamérica compran igual.
Tu ficha de trabajo
2. Define resultado y alcance
Distingue el entregable de su utilidad. Un informe es un entregable; decidir qué mejorar con él es su utilidad. Promete lo que controlas y aclara lo que depende del cliente o del mercado.
Especifica formato, cantidad, plazo, revisiones y requisitos para empezar. Incluye qué queda fuera y cómo se presupuesta un cambio. Las ambigüedades consumen tiempo y crean expectativas diferentes.
Una primera oferta debe poder entregarse sin improvisar toda la operación. Describe un criterio verificable de aceptación. Evita garantías de ventas o posicionamiento que no puedas asegurar.
Ejercicio: pide a alguien que lea tu alcance y te explique qué compraría, qué recibiría y qué tendría que aportar. Anota las dudas antes de añadir más servicios.
Tu ficha de trabajo
3. Calcula costes y contribución
Incluye preparación, reuniones, soporte y revisiones en tus horas, además del trabajo visible. El coste por hora ayuda a estimar el esfuerzo; no determina por sí solo cuánto pagará un cliente.
La calculadora resta costes variables y trabajo estimado al precio. Usa una misma moneda e importes sin impuestos. El resultado es contribución antes de captación y costes fijos, no beneficio neto.
Ejemplo didáctico: precio 1.000, costes externos 100 y diez horas a 30 dejan una contribución estimada de 600, equivalente al 60 % del precio. Todavía faltan captación, estructura e impuestos.
Prueba después con más horas o mayores costes. Si solo funciona cuando todo sale perfecto, revisa alcance, proceso o precio. Contrasta los supuestos con datos reales de entrega.
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4. Presenta opciones y confianza
Diseña opciones solo si responden a necesidades distintas. Una opción puede ofrecer una revisión puntual y otra acompañamiento posterior, pero ambas deben tener un alcance claro y viable.
Presenta juntos precio, entregables, proceso y siguiente paso. Una muestra autorizada de trabajo puede aclarar más que varios adjetivos. No conviertas un ejemplo inventado en un testimonio.
Explica cómo se inicia la colaboración, cómo se comunica el avance y qué ocurre si cambia el alcance. Revisa las condiciones concretas antes de ofrecer garantías o compromisos.
Ejercicio: escribe una opción principal y, solo si aporta valor, una alternativa. Comprueba que puedes explicar la diferencia sin usar «básico» y «premium» como única justificación.
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5. Redacta y prueba la propuesta
Resume en una página: cliente y situación, resultado, alcance, requisitos, plazo, precio y siguiente paso. Empieza por lo que necesita entender para decidir.
Prueba la comprensión con personas del segmento. Pregunta qué entienden, qué falta y con qué lo compararían. Que les guste el texto no equivale a que quieran contratar.
Registra objeciones por contexto: prioridad, confianza, precio, momento o falta de encaje. No todas se resuelven con un descuento. A veces hay que acotar el trabajo o reconocer que no es la oferta adecuada.
Define una prueba comercial concreta: a quién mostrarás la propuesta, por qué canal y qué conducta observarás. Conserva las versiones para aprender de los cambios.
Tu ficha de trabajo
6. Mejora con ventas y entrega
Compara lo previsto con lo real: horas, revisiones, costes y utilidad para el cliente. Una oferta puede cerrar ventas y aun así perder dinero o saturar al equipo.
Revisa contactos adecuados, propuestas y decisiones obtenidas con el mismo periodo y segmento. Los porcentajes con pocos casos no justifican grandes conclusiones.
Elige un cambio relevante por versión: aclarar requisitos, limitar revisiones o centrar otro segmento. Define qué esperas observar y cuándo revisarás.
Rodéate de personas que complementen lo que sabes. Descarga tu propuesta y compártela con CUDACU si buscas una revisión; las respuestas no se envían automáticamente.
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Conserva tu trabajo
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Profundiza en tu oferta
Cuando tengas tu primera propuesta, continúa con estos tres módulos. Cada lección combina teoría, un ejemplo didáctico, una práctica y una pregunta de revisión. Trabaja las fichas en tu cuaderno; estas prácticas complementarias todavía no se incorporan a la descarga de las seis lecciones iniciales.
Módulo 1 · Investiga dónde tiene sentido tu oferta
Profundiza en el cliente y su decisión antes de añadir servicios o cambiar el precio.
1.1 Segmenta por situación de compra
Dos empresas del mismo sector pueden necesitar ofertas distintas. Importan el momento, el avance que buscan y el motivo para actuar ahora. Distingue quién usa el servicio, quién compara opciones y quién aprueba el gasto. Elegir un segmento es una hipótesis que revisarás con evidencia.
Ejemplo didáctico
Una página de captación puede recibir muchas consultas que no encajan. Antes de ofrecer un rediseño, investiga si el problema está en la página, en la oferta o en el canal de llegada.
Ponlo en práctica
Describe dos situaciones de compra. Anota el desencadenante, usuario, comprador y alternativa actual. Marca lo que desconoces. Elige una situación y escribe qué dato te haría cambiar de elección.
Prepara una tabla con contexto, avance buscado, obstáculo, desencadenante, comprador y evidencia. Redacta una frase que permita a otra persona entender a quién entrevistarías.
Comprueba lo que has aprendido
¿Pertenecer al mismo sector demuestra que dos negocios necesitan la misma oferta?
Ver orientación
No. Contrasta su situación, proceso de compra y restricciones. El sector ayuda a localizar personas, pero no demuestra equivalencia.
1.2 Reconstruye cómo decide tu cliente
La compra incluye búsqueda, comparación, consultas internas y esfuerzo de puesta en marcha. La alternativa puede ser contratar, resolver dentro de la empresa o no cambiar nada. Pregunta por una decisión real reciente y conserva las contradicciones entre casos.
Ejemplo didáctico
Una profesional aplaza renovar la web porque cree que tendrá que escribir todos los textos. El bloqueo puede ser el esfuerzo de preparación, no el precio.
Ponlo en práctica
Elige una compra reciente. Pregunta qué ocurrió desde la necesidad hasta la decisión. Registra opciones descartadas, personas implicadas, documentos necesarios y esperas. Dibuja el recorrido y señala una barrera observada.
Completa cinco filas con desencadenante, búsqueda, comparación, decisión y puesta en marcha. Separa hechos e interpretaciones. Propón una mejora pequeña y cómo comprobarías su utilidad.
Comprueba lo que has aprendido
Si el cliente dice que necesita pensarlo, ¿puedes concluir que el precio es el problema?
Ver orientación
No. Puede faltar información, prioridad, acuerdo interno o confianza. Pregunta qué necesita resolver para decidir.
1.3 Convierte evidencias en decisiones
Separa hecho, interpretación y decisión. Un hecho observado no explica por sí solo su causa. Cada cambio en la oferta debe tener un motivo, un supuesto y una señal que permita revisarlo. Evita convertir una entrevista en una regla del mercado.
Ejemplo didáctico
Dos clientes piden ayuda para reunir materiales. Puedes probar una lista de preparación antes de incluir un servicio de redacción completo en todas las propuestas.
Ponlo en práctica
Elige tres hallazgos. Escribe su fuente y contexto. Distingue observación e interpretación. Relaciona cada uno con una decisión de alcance, comunicación o entrega. Define qué resultado te haría mantener o retirar el cambio.
Crea un registro con hallazgo, fuente, limitación, decisión, prueba y fecha de revisión. Conserva también información que contradiga tu idea.
Comprueba lo que has aprendido
¿Tres opiniones favorables confirman que tu oferta tiene demanda?
Ver orientación
No. Son indicios. Comprueba conducta, contexto y disposición a comprometer recursos, sin generalizar la muestra.
Módulo 2 · Diseña una oferta que puedas sostener
Trabaja alcance, economía y capacidad como partes de una misma decisión.
2.1 Delimita entregables y responsabilidades
Una oferta necesita un resultado comprensible y un alcance verificable. Enumera entregables, revisiones, requisitos, exclusiones y quién aporta cada entrada. Más trabajo incluido no equivale automáticamente a más utilidad.
Ejemplo didáctico
Una revisión de captación puede incluir diagnóstico y prioridades, sin incluir ejecución del rediseño. Esa frontera debe quedar escrita.
Ponlo en práctica
Define la entrega mínima útil. Explica cómo se acepta. Identifica entradas del cliente y dependencias. Comprueba qué ocurre si llegan tarde. Contrasta el alcance con una persona del segmento.
Escribe incluido, no incluido, entradas necesarias, revisiones, aceptación y tratamiento de cambios.
Comprueba lo que has aprendido
¿Añadir revisiones ilimitadas reduce siempre el riesgo del cliente?
Ver orientación
No. Puede generar incertidumbre y una entrega insostenible. Aclara qué revisión se incluye y cómo se acuerda trabajo adicional.
2.2 Distingue precio, coste y contribución
El precio no es beneficio. Resta costes variables y el tiempo de entrega valorado con un criterio consistente. El resultado todavía debe contribuir a captación, costes fijos e impuestos. No confundas un recargo sobre coste con un margen sobre ingresos.
Ejemplo didáctico
Si una entrega consume más horas de las previstas, vender más puede aumentar la sobrecarga. Revisa sensibilidad de horas y costes antes de escalar.
Ponlo en práctica
Recupera la calculadora de la ruta inicial. Define moneda y periodo. Contrasta un escenario esperado, otro de mayor trabajo y otro de menor demanda. Señala qué costes quedan fuera y evita tratar el resultado como previsión segura.
Anota precio, costes externos, horas, coste de capacidad, contribución y exclusiones. Escribe qué variable amenaza más la viabilidad.
Comprueba lo que has aprendido
¿La contribución de la calculadora equivale al beneficio neto?
Ver orientación
No. Faltan otros costes y el tratamiento fiscal aplicable. Es una herramienta de decisión parcial, no una liquidación contable.
2.3 Comprueba capacidad antes de comprometerte
El calendario incluye entrega, preparación, revisiones, coordinación y trabajo comercial. La capacidad depende de personas y cuellos de botella, no solo de horas totales. Conserva una reserva razonada y revisa compromisos cuando cambien las condiciones.
Ejemplo didáctico
Puedes tener horas disponibles y no poder entregar porque una revisión depende de una persona que ya está ocupada.
Ponlo en práctica
Dibuja las fases de entrega. Estima dedicación por función. Localiza dependencias. Compara compromisos simultáneos con disponibilidad. Define cuándo rechazar, reprogramar o pedir apoyo.
Prepara una tabla por fase con responsable, entrada, horas, dependencia y fecha. Añade un límite de proyectos simultáneos explicado por tu capacidad real.
Comprueba lo que has aprendido
¿Tener huecos en el calendario demuestra que puedes aceptar otra entrega?
Ver orientación
No. Revisa dependencias, competencias y reserva. Un cuello de botella puede impedir cumplir aunque sobren horas en otras fases.
Módulo 3 · Contrasta y mejora con ventas y entrega
Diseña pruebas pequeñas, aprende de las propuestas y mejora sin prometer resultados automáticos.
3.1 Diseña un experimento comercial
Una prueba útil vincula hipótesis, segmento, oferta, canal, señal y límite de esfuerzo. Decide antes qué observarás. Una respuesta amable no equivale a compra y una ausencia de ventas no identifica por sí sola la causa.
Ejemplo didáctico
Una propuesta acotada enviada tras una conversación permite observar dudas concretas. No demuestra que todo el mercado la acepte.
Ponlo en práctica
Escribe la decisión que necesitas tomar. Elige un segmento accesible. Define la oferta y el canal. Fija señal, plazo y coste máximo. Registra también rechazos y razones.
Completa una ficha con hipótesis, población de la prueba, acción, señal, límites y siguiente decisión.
Comprueba lo que has aprendido
¿Una primera venta valida todo el modelo de negocio?
Ver orientación
No. Aporta evidencia en un contexto. Aún faltan repetibilidad, economía y capacidad de entrega.
3.2 Revisa las propuestas y las objeciones
Las objeciones pueden señalar alcance confuso, prioridad baja, falta de confianza o un presupuesto incompatible. Escucha y registra antes de cambiar precio. Evita presión artificial y fechas de escasez que no respondan a una condición real.
Ejemplo didáctico
Un cliente pide una opción más pequeña. Puedes reducir alcance y mantener una entrega coherente, en lugar de prometer el mismo trabajo por menos.
Ponlo en práctica
Recoge propuestas comparables del mismo periodo. Anota decisiones y razones conocidas. Distingue silencio de rechazo confirmado. Identifica una duda repetida y cambia un elemento de la propuesta.
Usa una tabla con segmento, alcance, decisión, razón declarada, dato desconocido y mejora a contrastar.
Comprueba lo que has aprendido
¿Bajar el precio es siempre la respuesta a una objeción?
Ver orientación
No. Puede ser necesario aclarar valor, ajustar alcance o reconocer que no existe encaje. No inventes la razón del rechazo.
3.3 Cierra el ciclo con la entrega
Compara horas, costes, revisiones y utilidad real con lo previsto. Una oferta puede venderse y aun así fallar en la entrega. Usa esa información para cambiar condiciones, proceso o segmento antes de aumentar volumen.
Ejemplo didáctico
Si cada proyecto exige una fase no presupuestada, revisa los requisitos y la preparación. No atribuyas automáticamente la diferencia a falta de esfuerzo.
Ponlo en práctica
Revisa una entrega terminada. Compara previsión y realidad. Pide feedback específico sobre utilidad y dificultades. Elige un cambio, responsable y fecha de revisión. Conserva la versión anterior para entender qué ocurrió.
Completa previsto, real, diferencia, explicación por comprobar y próxima versión. Si compartes testimonios, pide permiso y respeta sus palabras.
Comprueba lo que has aprendido
¿Un testimonio favorable sustituye la revisión económica y operativa?
Ver orientación
No. La satisfacción aporta información distinta. Comprueba también costes, carga de trabajo y cumplimiento.